Yrittäjällä on kaksi vaihtoehtoa.
1) Aseta tuotteelle käypä hinta ja kerro se rehellisesti asiakkaalle.
2) Tai hinnoittele tuote alakanttiin ja sijoittele piilokuluja sinne tänne ovelasti ajatuksella ”ei asiakas varmaan huomaa tai tajua”.
Ensimmäinen vaihtoehto on selkeä sekä asiakkaalle että yrittäjälle. Asiakassuhde toimii pitkässä juoksussa luottamuksella ja molemmat pystyvät katsomaan toisiaan silmiin. Luottamus on tärkeä asia myös kaupanteossa, olipa kyseessä tuotteen tai palvelun myynti. Asiakassuhteen arvostus syntyy, kun rehellinen katsekontakti on kunnossa.
Mutta kakkosvaihtoehdossa silmiinkatsominen vaikeutuu. Asiakas kyllä tajuaa, että eihän palvelu ollutkaan niin edukas kuin hän luuli. Euron nyhtäminen sieltä ja toisen kiskominen täältä on raivostuttavaa. Ajatellaan vaikka terveyspalveluja. Ei riitä, että maksetaan lääkäripalkkio. Sen lisäksi toimistokulut tai muut palvelumaksut lisäävät hintaa roimasti. Kelakorvaus menee taivaan tuuliin muita kuluja maksaessa. Se sapettaa.
Mikä sitten pistää toimimaan kakkosvaihtoehdon tavalla? Ehkä ajatellaan, että asiakas haluaa aina saada tuotteet ja palvelut pilkkahintaan. Todellinen hinta on sitten piilotettava ovelasti.
Minä puolestani väitän, että asiakas kyllä maksaa palvelusta käyvän hinnan, jos hän kokee saavansa rahoilleen vastinetta ja havaitsee pelin hengen rehdiksi.
Otetaan esimerkiksi kirppispöytä. Voin tyytyväisenä sanoa, että meillä ei ole piilokuluja. Kirppispöydän hintaan on sisällytetty kaikki palvelut. Siis ihan kaikki! Asiakas hakee kirpparilta hyvää tiliä ja sen hän myös saa. Tavarat myydään pöydästä vauhdilla pois. Meillä on tyytyväisiä asiakkaita.
Silti toisinaan törmään ihmisiin, jotka taivastelevat pöytävuokran hintaa. Jossain on kuulemma halvempaa. Korostan aina, että meillä ei ole lisättyjä piilokuluja. Hinnassa ovat mukana niin hintalaput vaikka koko kaveriporukalle, omat asiakasnumerot, siistit tilat, isot parkkipaikat, valtava asiakaskunta, nopea myynti ja etenkin se tärkein asia eli iso tili.
Lisäksi meiltä voi nostaa myyntijakson lopuksi rahat HETI käteisellä. Koko touhu on tehty käteväksi ja joutuisaksi asiakkaan kannalta. Ei turhaa rahojen odottelua, ei ennakkoon sovittuja tilityspäiviä! Kaikki heti kaupaksi ja myyntituotto suoraan kouraan! Pöytävuokrankin voi maksaa vasta myyntijakson lopuksi eli rahallista etukäteispanostustakaan ei tarvita.
Kirpparin tärkeimpiä tehtäviä on hankkia myytäville tavaroille suuri ostajajoukko. Ovipumpun on laulettava koko ajan. Asiakkaita on huokuteltava kirpparille. Homman on vain pelitettävä kaikin puolin, jotta asiakkaiden tavarat saadaan myytyä.
Tähän kaikkeen tarvitaan vankkaa ammattitaitoa ja markkinointihenkisyyttä. Voin paljastaa, että vanhanaikainen käsitys harrastelijamaisesta, nukkavierusta kirpparinpidosta on täyttä kukkua. Sellainen ei vain toimi! Meilläkin asiakkaan myynnin eteen häärii iso joukko henkilökuntaa.
Nykypäivän kirppariyrittäjä on alansa huippua, jonka apuna on ammattiporukka myynnissä, markkinoinnissa ja kaikessa taustatyössä, jota toimivan kirpparin hyväksi tehdään. Tiimin työ näkyy suoraan pöytävuokraajan lopputilityksessä. Tiimi on onnistunut, jos asiakas on tyytyväinen myyntituottoonsa.
Milla, yrittäjä
